Objetivo del puesto
descripción breve del propósito del puesto:
gestionar, desarrollar y fortalecer la relación estratégica con las cuentas clave de la empresa, asegurando su rentabilidad y crecimiento a largo plazo. El kam senior será el principal punto de contacto, entendiendo a profundidad las necesidades del cliente para ofrecer soluciones de valor que superen sus expectativas y consoliden nuestra posición como socio estratégico.
¿qué impacto tiene este rol en el equipo o la empresa?
este rol es fundamental para la estabilidad y el crecimiento de los ingresos de la compañía. Un kam senior exitoso impacta directamente en:
* retención de clientes:
asegura la lealtad de nuestras cuentas más importantes, reduciendo la tasa de pérdida de clientes (churn rate).
- generación de ingresos:
maximiza el valor de vida del cliente (customer lifetime value) a través de la venta cruzada (cross-selling) y la venta de mayor valor (up-selling).
- posicionamiento estratégico:
actúa como embajador de la marca, fortaleciendo nuestra reputación y posicionamiento en el mercado.
- inteligencia de mercado:
proporciona insights valiosos sobre las tendencias del sector y las necesidades de los clientes, información que alimenta la estrategia comercial y de producto.
responsabilidades principales
listado de tareas y actividades:
1. gestión estratégica de cuentas:
desarrollar e implementar planes de cuenta estratégicos (account plans) para cada cliente clave, definiendo objetivos, estrategias y proyecciones de venta a corto, mediano y largo plazo.
2. Relacionamiento y negociación:
construir y mantener relaciones sólidas y de confianza con los tomadores de decisiones clave dentro de las cuentas asignadas. Liderar negociaciones complejas, renovaciones de contrato y cierre de nuevas oportunidades comerciales.
3. Detección de oportunidades y crecimiento:
analizar el negocio del cliente para identificar proactivamente nuevas oportunidades de negocio, expandiendo el portafolio de productos/servicios contratados y asegurando el cumplimiento de las metas de crecimiento.
4. Coordinación interna:
colaborar de manera efectiva con los equipos internos (operaciones, producto, finanzas, marketing) para garantizar una entrega de servicio excepcional y la correcta implementación de las soluciones vendidas.
5. Análisis y reporte:
monitorear la salud de la cuenta, analizar métricas de desempeño y preparar reportes periódicos (qbrs - quarterly business reviews) para presentar resultados, avances y propuestas estratégicas tanto al cliente como a la dirección interna.
indicadores clave de desempeño (kpis):
1. cuota de venta
cumplimiento de los objetivos de venta en proyectos y mwh. Se mide a través de los mwh vendidos vs los mwh objetivo y también número de proyectos cerrados vs número de proyectos objetivo.
2. Rentabilidad de la cuenta (account profitability):
margen de utilidad generado por cada cuenta clave, asegurando que las negociaciones y soluciones propuestas sean rentables para la empresa.
3. Captación de nuevas cuentas: medición de cuántas cuentas clave y oportunidades son traídas a la empresa por prospección propia.
4. Índice de satisfacción del cliente (csat o nps):
medición periódica de la satisfacción y lealtad de los clientes clave a través de encuestas como net promoter score (nps) o customer satisfaction (csat).
requisitos del perfil
escolaridad: licenciatura
años de experiencia:
* 3 mínimo en b2b
idiomas:
* inglés preferiblemente, no necesario.
soft skills (habilidades blandas):
ejemplo: comunicación, trabajo en equipo, proactividad.
* ventas b2b, comunicación con tomadores de decisiones, proactividad, trabajo bajo presión, trabajo en equipo, result-driven.