Objetivo
dirigir, controlar y optimizar la gestión integral de cobranza de la cartera de microcréditos y créditos pyme de la institución financiera, asegurando la recuperación oportuna de los créditos, la contención de la morosidad, la reducción de cartera vencida y la preservación de la relación con los clientes, mediante estrategias preventivas, administrativas, extrajudiciales y judiciales alineadas a la normativa aplicable, políticas internas y objetivos financieros de la institución.
principales funciones
estrategia de cobranza
* diseñar e implementar la estrategia integral de cobranza para microcréditos y créditos pyme.
* definir políticas, procesos, criterios y protocolos de cobranza por etapa de mora.
* segmentar la cartera por nivel de riesgo, antigüedad de vencimiento, monto, zona, producto, comportamiento de pago y perfil del cliente.
* establecer estrategias diferenciadas para cobranza preventiva, temprana, correctiva, extrajudicial y judicial.
* proponer esquemas de reestructuración, convenios, promesas de pago y recuperación de cartera, cuidando la rentabilidad y el riesgo crediticio.
* alinear las estrategias de cobranza con las políticas de crédito, apetito de riesgo y objetivos financieros de la organización.
gestión de cartera
* monitorear diariamente la evolución de la cartera vigente, vencida, castigada y en recuperación.
* controlar indicadores clave como morosidad, cartera vencida, recuperación, promesas cumplidas, roll rate, eficiencia de cobranza y pérdida esperada.
* identificar oportunamente deterioros en la cartera y proponer acciones correctivas.
* coordinar campañas de cobranza por tramo de mora: 1-30 días, 31-60 días, 61-90 días, más de 90 días.
* supervisar el seguimiento a clientes con riesgo de incumplimiento.
* priorizar la recuperación de cuentas de alto impacto por monto, antigüedad o recurrencia de incumplimiento.
* evaluar el comportamiento de pago de clientes recurrentes para retroalimentar al área de crédito.
cobranza de microcréditos
* diseñar estrategias de cobranza adecuadas para clientes de microfinanzas, considerando su flujo de efectivo, informalidad, nivel de bancarización y capacidad de pago.
* supervisar la gestión de cobranza individual, grupal o solidaria, según el modelo de crédito utilizado.
* asegurar el seguimiento cercano a clientes con mora temprana para evitar deterioro de cartera.
* coordinar la gestión de campo en comunidades, zonas urbanas, semiurbanas o rurales.
* promover una cobranza firme, ética y respetuosa, protegiendo la reputación institucional.
* identificar causas recurrentes de incumplimiento en microcréditos y generar recomendaciones al área comercial y de crédito.
cobranza de créditos pyme
* gestionar la recuperación de créditos otorgados a pequeñas y medianas empresas.
* analizar la capacidad de pago, flujo operativo, garantías, actividad económica y situación financiera de clientes pyme en mora.
* negociar convenios de pago, reestructuras y esquemas de regularización con empresarios o representantes legales.
* coordinar acciones de cobranza especializada para créditos de mayor monto o riesgo.
* evaluar casos que requieran gestión jurídica, ejecución de garantías o recuperación extrajudicial.
* generar reportes ejecutivos sobre exposición, riesgos y avances en la recuperación de cartera pyme.
liderazgo del equipo de cobranza
* dirigir, coordinar y evaluar al equipo de cobranza interno y externo.
* definir metas individuales y colectivas de recuperación.
* supervisar la productividad de gestores, ejecutivos telefónicos, coordinadores y despachos externos.
* capacitar al equipo en técnicas de negociación, manejo de objeciones, cobranza ética, atención al cliente y normatividad.
* establecer rutinas de seguimiento diario, semanal y mensual.
* fomentar una cultura de responsabilidad, disciplina operativa, orientación a resultados y trato digno al cliente.
* evaluar el desempeño del equipo mediante indicadores de recuperación, calidad de gestión y cumplimiento de protocolos.
control operativo y cumplimiento
* asegurar que la gestión de cobranza se realice conforme a políticas internas, contratos, normativa financiera y lineamientos de protección al usuario.
* supervisar que los contactos, visitas, acuerdos y promesas de pago queden debidamente registrados en los sistemas institucionales.
* garantizar la correcta documentación de expedientes de cobranza.
* validar que los convenios, reestructuras y acuerdos estén debidamente autorizados.
* coordinar auditorías internas o revisiones de cumplimiento relacionadas con cobranza.
* evitar prácticas abusivas, intimidatorias o contrarias a la regulación aplicable.
* asegurar la confidencialidad de la información de clientes.
coordinación interáreas
* trabajar de manera coordinada con crédito, riesgos, jurídico, comercial, operaciones, finanzas y tecnología.
* retroalimentar al área de crédito sobre patrones de mora, perfiles de riesgo y calidad de originación.
* informar al área comercial sobre zonas, productos o segmentos con deterioro.
* coordinar con jurídico los casos que ameriten demanda, recuperación de garantías o cobranza judicial.
* colaborar con finanzas en la estimación de recuperación, provisiones y castigos de cartera.
* participar en comités de crédito, cobranza o riesgos cuando sea requerido.
requisitos:
formación académica
indispensable:
* licenciatura en administración, finanzas, contaduría, economía, derecho, negocios, ingeniería industrial o carrera afín.
deseable:
* maestría en finanzas, administración, dirección de empresas o riesgos.
* diplomados o certificaciones en cobranza, crédito, microfinanzas, análisis financiero, administración de riesgos o negociación.
experiencia requerida
experiencia mínima sugerida:
5 a 8 años en áreas de cobranza, recuperación de cartera, crédito, riesgos o gestión financiera.
experiencia gerencial:
3 años liderando equipos de cobranza, recuperación o administración de cartera.
experiencia específica deseable:
* cobranza de microcréditos.
* cobranza de créditos pyme.
* instituciones financieras, sofom, sofipo, cooperativas, bancos, fintech, cajas populares o microfinancieras.
* gestión de cartera vencida y recuperación extrajudicial.
* manejo de equipos de cobranza telefónica, domiciliaria y jurídica.
* administración de despachos externos de cobranza.
* negociación con clientes de alto riesgo o cartera deteriorada.
* manejo de indicadores de morosidad, provisiones, castigos y recuperación.
conocimientos técnicos
Áreaconocimiento requeridocobranzapreventiva, administrativa, extrajudicial y judicialcréditomicrocrédito, crédito individual, grupal, pyme y capital de trabajoriesgo crediticiosegmentación de cartera, mora, deterioro, pérdida esperadafinanzasflujo de efectivo, capacidad de pago, estados financieros básicosmicrofinanzasdinámica de clientes informales, negocios familiares y autoempleopymeanálisis de negocios, garantías, reestructuras y negociación empresarialnormatividadregulación aplicable a instituciones financieras y protección al usuariolegalcontratos, pagarés, garantías, convenios y procesos de recuperaciónsistemascrm, core financiero, sistemas de cobranza, excel avanzado, dashboardsindicadoreskpi de recuperación, morosidad, roll rate, productividad y eficiencia
competencias clave
competencias estratégicas
* visión financiera y de riesgo.
* capacidad analítica.
* pensamiento estratégico.
* orientación a resultados.
* toma de decisiones basada en datos.
* planeación y control.
* enfoque preventivo.
competencias de liderazgo
* liderazgo firme y cercano.
* desarrollo de equipos.
* supervisión efectiva.
* disciplina operativa.
* comunicación clara.
* capacidad para exigir resultados.
* manejo de presión.
competencias comerciales y humanas
* negociación.
* persuasión.
* empatía con firmeza.
* manejo de conversaciones difíciles.
* criterio para resolver conflictos.
* trato digno al cliente.
* inteligencia emocional.
competencias operativas
* seguimiento puntual.
* organización.
* atención al detalle.
* capacidad de priorización.
* gestión de múltiples casos.
* control documental.
* apego a procesos.