Gerente de planeación comercial y revenue management
objetivo del puesto
diseñar, dirigir y controlar la estrategia de planeación comercial, revenue management y desarrollo de negocio de la compañía, asegurando el crecimiento rentable de las ventas mediante la optimización de precios, portafolio, clientes, canales, promociones, márgenes y rentabilidad, proporcionando información estratégica para la toma de decisiones de la dirección general.
será responsable de transformar datos en decisiones, administrar la rentabilidad integral del negocio y garantizar el cumplimiento de los objetivos comerciales, financieros y operativos de la organización.
reporta a
director general
director comercial
personal a cargo
coordinador de planeación comercial
analista de business intelligence
analista de revenue management
analista de datos comerciales
coordinador de administración comercial
cpfr (según estructura)
responsabilidades estratégicas
planeación comercial integral
liderar la construcción del presupuesto anual de ventas.
desarrollar el forecast mensual, trimestral y anual.
coordinar el proceso de s&op.
desarrollar escenarios financieros y comerciales.
identificar riesgos y oportunidades de negocio.
alinear objetivos comerciales con capacidad operativa y financiera.
revenue management
diseñar la estrategia de rentabilidad por cliente, canal y producto.
definir arquitectura de precios.
establecer políticas comerciales.
evaluar promociones y descuentos.
maximizar ingresos y contribución marginal.
desarrollar modelos de optimización de portafolio.
gestionar elasticidades de precio.
evaluar impacto financiero de negociaciones comerciales.
administración de p&l comercial
responsable del análisis de:
ventas netas.
margen bruto.
margen de contribución.
ebitda comercial.
rentabilidad por sku.
rentabilidad por cliente.
rentabilidad por canal.
rentabilidad por región.
generar recomendaciones para corregir desviaciones.
inteligencia comercial y business analytics
desarrollar tableros ejecutivos.
implementar modelos predictivos de ventas.
analizar tendencias de mercado.
monitorear competencia.
desarrollar análisis de participación de mercado.
elaborar estudios de pricing.
analizar comportamiento de consumidores.
gestión estratégica de clientes
analizar rentabilidad por cuenta clave.
construir cadenas de valor con clientes.
evaluar modelos de colaboración comercial.
desarrollar joint business plans.
liderar revisiones de negocio (qbrs).
diseñar estrategias de crecimiento por cliente.
gestión de portafolio
evaluar desempeño de skus.
determinar productos a desarrollar, mantener o descontinuar.
analizar canibalización.
optimizar surtido por canal.
participar en procesos de innovación.
planeación de lanzamientos y go to market
definir estrategias de introducción.
coordinar pricing inicial.
determinar objetivos de distribución.
establecer metas de sell-in y sell-out.
diseñar indicadores de éxito de lanzamiento.
administración comercial y maestros
supervisar:
altas y bajas de clientes.
altas y bajas de productos.
administración sap.
gs1.
códigos de barras.
listas de precios.
condiciones comerciales.
catálogos.
garantizando integridad de la información comercial.
relación con finanzas
construir presupuesto comercial.
participar en planeación financiera.
desarrollar modelos de rentabilidad.
elaborar business cases.
evaluar roi de inversiones comerciales.
determinar retorno de promociones y exhibiciones.
relación con operaciones
participar en planeación de inventarios.
coordinar demanda y suministro.
validar capacidades productivas.
reducir quiebres de inventario.
optimizar niveles de servicio.
indicadores clave de desempeño (kpis)
ventas
cumplimiento presupuestal.
sell-in.
sell-out.
forecast accuracy.
crecimiento de ventas.
rentabilidad
margen bruto.
margen de contribución.
ebitda comercial.
roi promocional.
revenue growth.
clientes
rentabilidad por cliente.
participación de mercado.
distribución numérica.
distribución ponderada.
operación
fill rate.
otif.
inventarios.
días de cobertura.
nivel de servicio.
herramientas y sistemas
sap (sd, mm, fi, co).
power bi.
tableau.
nielsen.
circana (iri).
excel avanzado.
power query.
power pivot.
sql.
crm.
gs1.
plataformas retail link.
competencias estratégicas
liderazgo
desarrollo de equipos.
influencia transversal.
gestión del cambio.
toma de decisiones.
analíticas
pensamiento estratégico.
capacidad financiera.
análisis estadístico.
modelación de escenarios.
comerciales
negociación.
planeación de negocios.
revenue growth management.
gestión de cuentas clave.
personales
alta capacidad analítica.
orientación a resultados.
sentido de urgencia.
organización.
comunicación ejecutiva.
atención al detalle.
escolaridad
licenciatura en administración, finanzas, economía, ingeniería industrial, actuaría o afín.
deseable mba o maestría en finanzas, comercial o negocios.
experiencia
8 a 12 años en áreas comerciales.
mínimo 5 años en planeación comercial, revenue management o business intelligence.
experiencia en empresas de consumo masivo, alimentos y bebidas, retail o multinacionales.
experiencia manejando presupuestos, rentabilidad, pricing y desarrollo de negocio.
experiencia en autoservicio, clubes de precio, mayoreo, food service, exportación y e-commerce.
responsabilidades críticas para calahua
construir el presupuesto comercial anual de toda la organización.
administrar la rentabilidad por cliente, sku y canal.
liderar el proceso s&op.
desarrollar modelos de pricing y ajustes de precios.
administrar análisis de promociones y trade spend.
gestionar reportes ejecutivos para dirección general.
coordinar revenue management, business intelligence y planeación comercial.
desarrollar modelos predictivos de demanda.
participar en decisiones de expansión nacional e internacional.
generar recomendaciones estratégicas para maximizar ebitda y flujo de efectivo.