I. Responsabilidades y funciones clave
a. Gestión estratégica de cuentas (key account management)
1. elaboración de plan de cuentas:
diseñar y ejecutar planes estratégicos (account plans) detallados para las cuentas clave asignadas, identificando su estructura, mapas de poder, procesos de compra y objetivos de negocio.
2. venta consultiva:
actuar como consultor experto, entendiendo los desafíos específicos de las propiedades hoteleras (diseño, eficiencia energética, experiencia del huésped, normativas) para proponer soluciones de accesorios eléctricos (ej. tomas de corriente, interruptores, dimmers, puertos usb integrados, sistemas de gestión de energía).
3. expansión y fidelización:
identificar oportunidades de
up-sell
(productos de mayor valor) y
cross-sell
(productos complementarios) dentro de las cuentas existentes, asegurando la satisfacción y fidelidad a largo plazo.
b. Desarrollo de negocio en hospitalidad (méxico y caribe)
1. prospección estratégica:
identificar y calificar nuevos proyectos de construcción y remodelación en cadenas hoteleras, resorts y desarrolladores en la región asignada (méxico y el caribe).
2. especificación de producto:
trabajar activamente con arquitectos, ingenieros, diseñadores de interiores e integradores para asegurar que los productos de la compañía sean especificados en los planos y pliegos de condiciones de los proyectos.
3. negociación y cierre:
liderar el proceso de negociación de contratos, precios y condiciones de venta a largo plazo, asegurando la rentabilidad y el cumplimiento de los objetivos de volumen.
c. Coordinación interdepartamental
1. nexo de comunicación:
servir como punto de contacto principal entre el cliente y las áreas internas (logística, marketing, finanzas, soporte técnico, i+d) para garantizar una ejecución impecable de pedidos y proyectos.
2. soporte técnico-comercial:
coordinar la entrega de documentación técnica, muestras y demostraciones de productos según sea necesario para la toma de decisiones del cliente.
d. Análisis y reportes
1. forecast y presupuesto:
elaborar proyecciones de ventas (forecast) precisas y participar en la planificación del presupuesto anual para su territorio/cuentas.
2. análisis de mercado:
monitorear las tendencias del sector de hospitalidad, la competencia y los cambios normativos en méxico y el caribe para adaptar la estrategia comercial.
3. reportes de kpi's:
documentar la actividad comercial, el estatus de las oportunidades y el rendimiento de las cuentas en el crm de la empresa y presentar reportes periódicos a la gerencia.
ii. Perfil y competencias requeridas
a. Experiencia y formación
* formación:
licenciatura en ingeniería (eléctrica, industrial, mecánica), arquitectura, administración de empresas, o campo relacionado.
deseable posgrado o especialización en ventas/negocios.
* experiencia b2b:
mínimo 5 años de experiencia comprobada como kam, ejecutivo de cuentas clave o ventas b2b, con un historial exitoso en ventas consultivas.
* experiencia sectorial:
experiencia indispensable en la venta de productos técnicos (idealmente accesorios eléctricos, material eléctrico, iluminación, automatización o soluciones constructivas) al sector de
hospitalidad
(hoteles) y/o
construcción
.
* geografía:
sólida experiencia comercial o conocimiento del mercado en
méxico
y el
caribe
(preferente).
* idiomas:
dominio avanzado del
inglés
(oral y escrito) es esencial para la gestión de cuentas en el caribe y cadenas hoteleras internacionales.
b. Habilidades (soft & hard skills)
* venta consultiva y negociación:
capacidad superior para negociar a nivel c-level (directores, dueños) y convencer a equipos técnicos (ingenieros, arquitectos) sobre la propuesta de valor.
* pensamiento estratégico:
habilidad para planificar a largo plazo, anticipar necesidades del cliente y desarrollar estrategias que generen una ventaja competitiva.
* orientación a resultados:
enfoque en el cumplimiento de objetivos de ventas y rentabilidad.
* autonomía y gestión de territorio:
capacidad para gestionar un territorio extenso (méxico y el caribe) con un alto nivel de autogestión y disponibilidad para viajar (hasta 40-50% del tiempo).
* manejo de crm:
dominio de herramientas de gestión de relaciones con clientes (ej. Salesforce, hubspot, zoho).