Perfil de puestogerente senior comercial área: comercial reporta a: dirección general equipo a cargo: 4 ejecutivos de venta canales: canal moderno (cadenas, retail, marketplaces) y canal tradicional (mayoristas, distribuidores, librerías independientes) propósito del puesto diseñar, liderar y ejecutar la estrategia comercial, asegurando el crecimiento sostenible de ventas, la apertura de nuevos clientes y la rentabilidad del negocio, mediante una gestión efectiva del equipo comercial, el control del presupuesto y la protección del margen bruto autorizado por dirección general. Particularmente construir el sistema de prospección para clientes clave tener integrado, motivado y gestionar el alto desempeño de su equipo fungiendo como coach de sus colaboradores responsabilidades estratégicas 1. Planeación comercial: · diseñar el plan comercial anual y trimestral alineado con los objetivos de la empresa. · definir metas de ventas por: canal (moderno y tradicional), por cliente, por categoría de producto y por territorio. · elaborar proyecciones de ventas y demanda para apoyar planificación editorial e inventarios. · coordinar con editorial, marketing y operaciones el lanzamiento y la rotacion de nuevos títulos. 2. Desarrollo de canales de venta: · gestionar la estrategia para canal moderno (cadenas retail, autoservicios, marketplaces). · desarrollar el canal tradicional (mayoristas, distribuidores, librerías independientes). · identificar oportunidades de expansión geográfica o nuevos canales. 3. Gestión de clientes clave (key accounts): · mantener relación directa con clientes estratégicos. · negociar: condiciones comerciales, descuentos, promociones, exhibiciones, devoluciones. · supervisar la correcta ejecución de acuerdos comerciales. · revisar si el personal de ventas de sus clientes promueven e impulsan nuestros productos (mistery shoppers) y asegurar la capacitaciónn en ventas de ultima milla. 4. Búsqueda y desarrollo de nuevos clientes: · diseñar la estrategia de prospectación y apertura de nuevos clientes. · desarrollar alianzas con: cadenas de librerías, tiendas departamentales, distribuidores regionales, plataformas online, identificar oportunidades en sector educativo y programas escolares. 5. Gestión del equipo comercial: · liderar, desarrollar y supervisar al equipo de ejecutivos de ventas. · definir objetivos individuales y dar seguimiento al desempeño. · implementar rutinas comerciales: seguimiento semanal de ventas, pipeline de clientes, revisión de oportunidades. · desarrollar habilidades de negociación y gestión comercial del equipo. · construir un esquema de sueldo+comision+bonos apropiado que impulse las ventas, obtenga rentabilidad y premie la adquisición de nuevos clientes. 6. Control presupuestario y rentabilidad: · asegurar el cumplimiento del presupuesto de ventas. · monitorear permanentemente: margen bruto, descuentos, devoluciones, fill rate, rebate, liquidaciones, rentabilidad por cliente. · implementar medidas correctivas para proteger el margen autorizado por dirección general. · analizar resultados por canal, cliente y producto. · revisar rentabilidad 7. Estrategia de portafolio y promoción: · colaborar con el área editorial en la definición del portafolio de nuevos productos de acuerdo a la demanda del mercado, la competencia y las tendencias actuales. · definir estrategias de promoción:temporadas escolares, campañas infantiles, eventos, ferias del libro. · proponer estrategias de bundles o colecciones para aumentar ticket promedio. 8. Inteligencia de mercado: · analizar tendencias del mercado infantil: hábitos de lectura, precios, competencia, formatos. · monitorear acciones comerciales de editoriales competidoras. · generar reportes estratégicos para dirección general. · diseñar su estrategia de operación territorial para asegurar posición de liderazgo en cada zona 9. Gestión de inventarios comerciales: · coordinar con operaciones y logística para asegurar disponibilidad de títulos. · prevenir quiebres de inventario en temporadas clave. · gestionar rotación de catálogo y títulos de baja rotación. 10. Reportes a dirección general: · presentar reportes periódicos sobre: ventas, margen, forcast, cumplimiento de objetivos, evolución de clientes clave. · proponer ajustes a la estrategia comercial. · indicadores clave de desempeño (kpis) · cumplimiento del presupuesto de ventas · margen bruto comercial · crecimiento de ventas por canal · apertura de nuevos clientes · ventas por ejecutivo · rotación de inventario · ventas de nuevos lanzamientos · participación en cuentas clave · nivel de devoluciones perfil profesional formación: licenciatura en administración, negocios, mercadotecnia o afín, experiencia: 8+ años en áreas comerciales. 4+ años liderando equipos de ventas. Experiencia en retail (principalmente autoservicios: walmart, soriana,la comer, etc), consumo, editorial o productos culturales. Manejo de s&op familiarizado en herramientas de ia (enfocado al area comercial o procesamiento de datos) conocimientos obligatorios gestión de cuentas clave (key account management) planeación comercial negociación con cadenas retail gestión de márgenes y rentabilidad análisis de mercado competencias clave: pensamiento estratégico liderazgo de equipos negociación avanzada orientación a resultados análisis financiero comercial desarrollo de negocios planeación y organización trabajo en equipo comunicación coaching competencias personales: tolerancia a la frustración autoresponsabilidad proactividad resiliencia objetividad capacidad de análisis sentido de urgencia y priorización planificación y estructura