Gerente de ventas industriales b2b
la compañía opera en los mercados de industria, minería y tratamiento de aguas con un portafolio técnico de equipos de bombeo, motores y compresores de las principales marcas representadas. El modelo comercial se basa en grupos comerciales autónomos, cada uno integrado por un líder comercial, vendedor de equipos nuevos, vendedor de refacciones y un ingeniero de soporte técnico.
el gerente de ventas es responsable de liderar todo el departamento comercial, supervisando directamente a los líderes comerciales de cada grupo. Su objetivo principal es fijar cuotas de ventas realistas pero ambiciosas, garantizar su cumplimiento y escalar la organización creando nuevos grupos comerciales conforme el negocio lo justifique.
objetivo: liderar, estructurar y escalar el departamento comercial para alcanzar los objetivos de venta trimestrales y anuales por grupo, desarrollar el mercado de forma proactiva, construir nuevos grupos comerciales cuando el negocio lo justifique, y generar relaciones comerciales de largo plazo con los clientes clave en los sectores de industria, minería y tratamiento de aguas.
a. Liderazgo y gestión del equipo comercial
• supervisar directamente a los líderes comerciales de cada grupo.
• proponer metas trimestrales por grupo y por líder al director comercial para su validación, basándose en potencial de mercado y capacidad individual, no en desempeño histórico.
• conducir revisión semanal de pipeline con cada líder comercial, cuestionando oportunidades estancadas, identificando cuellos de botella y exigiendo planes de acción concretos.
• cuando un grupo no alcanza el 60% de su meta por 2 meses consecutivos, presentar al director un diagnóstico formal con plan de acción que incluya evaluación del líder, no solo del vendedor.
• acompañar a los líderes en campo al menos 2 veces por mes para evaluar desempeño real y corregir en tiempo real como coach, no como sustituto del líder.
• tomar decisiones rápidas y documentadas ante bajo desempeño. No tolerar trimestres perdidos sin acción correctiva visible.
b. Estrategia comercial y crecimiento
• diseñar y ejecutar el plan comercial trimestral con objetivos por grupo, por sector y por marca representada.
• identificar cuándo un grupo está maduro para dividirse y proponer la creación de uno nuevo, incluyendo la identificación y desarrollo del próximo líder comercial.
• resolver conflictos de asignación de cuentas entre grupos basándose en potencial y capacidad.
• desarrollar y mantener relaciones directas con los tomadores de decisión en cuentas estratégicas que requieran presencia del nivel gerencial.
• alcanzar y superar los objetivos de compra comprometidos con cada fabricante representado.
c. Planificación, reporte y operación
• presentar informes mensuales de ventas, pipeline y cumplimiento de metas al director general con análisis honesto de brechas y planes de acción concretos sin inflar métricas.
• asegurar que el proceso de onboarding de nuevos vendedores se ejecute correctamente, coordinando con el líder y el ingeniero de soporte de cada grupo.
• garantizar que el 100% de las oportunidades estén registradas en salesforce el mismo día, con montos reales y etapas correctas.
• coordinar con proveedores y fabricantes representados para optimizar soporte técnico, capacitación del equipo y acompañamiento en visitas críticas.
requisitos:
• 5+ años en ventas b2b industriales o de equipos de proceso, con al menos 2 años en posición de gerente o jefe de ventas con reporte directo de personas.
• formación ingeniería industrial, mecánica, química o afín. Se valora maestría en administración o posgrado en áreas comerciales.
• idiomas español nativo. Inglés funcional (lectura de fichas técnicas, catálogos y comunicación con fabricantes representados). Mínimo 75%.
• herramientas crm salesforce (dominio avanzado), excel, office. Los informes mensuales y el seguimiento de pipeline corren sobre estas herramientas y no son opcionales.
• evidencia concreta de haber construido o reestructurado un equipo comercial, no solo haberlo heredado funcionando.
• experiencia comprobable gestionando múltiples equipos o territorios simultáneamente, con seguimiento estructurado por métricas.
• historial de desempeño medido por cuota: porcentaje de cumplimiento documentable
• experiencia tomando decisiones difíciles sobre desempeño de personas: corrección, plan de mejora y, cuando necesario, separación.