Perfil de puestogerente senior comercialárea: comercialreporta a: dirección generalequipo a cargo: 4 ejecutivos de ventacanales: canal moderno (cadenas, retail, marketplaces) y canal tradicional (mayoristas, distribuidores, librerías independientes)propósito del puestodiseñar, liderar y ejecutar la estrategia comercial, asegurando el crecimiento sostenible de ventas, la apertura de nuevos clientes y la rentabilidad del negocio, mediante una gestión efectiva del equipo comercial, el control del presupuesto y la protección del margen bruto autorizado por dirección general.particularmente construir el sistema de prospección para clientes clavetener integrado, motivado y gestionar el alto desempeño de su equipo fungiendo como coach de sus colaboradoresresponsabilidades estratégicas1.planeación comercial:· diseñar el plan comercial anual y trimestral alineado con los objetivos de la empresa.
· definir metas de ventas por: canal (moderno y tradicional), por cliente, por categoría de producto y por territorio.
· elaborar proyecciones de ventas y demanda para apoyar planificación editorial e inventarios.
· coordinar con editorial, marketing y operaciones el lanzamiento y la rotacion de nuevos títulos.2.desarrollo de canales de venta:· gestionar la estrategia para canal moderno (cadenas retail, autoservicios, marketplaces).
· desarrollar el canal tradicional (mayoristas, distribuidores, librerías independientes).
· identificar oportunidades de expansión geográfica o nuevos canales.3.gestión de clientes clave (key accounts):· mantener relación directa con clientes estratégicos.
· negociar: condiciones comerciales, descuentos, promociones, exhibiciones, devoluciones.
· supervisar la correcta ejecución de acuerdos comerciales.
· revisar si el personal de ventas de sus clientes promueven e impulsan nuestros productos (mistery shoppers) y asegurar la capacitaciónn en ventas de ultima milla.4.búsqueda y desarrollo de nuevos clientes:· diseñar la estrategia de prospectación y apertura de nuevos clientes.
· desarrollar alianzas con: cadenas de librerías, tiendas departamentales, distribuidores regionales, plataformas online, identificar oportunidades en sector educativo y programas escolares.5.gestión del equipo comercial:· liderar, desarrollar y supervisar al equipo de ejecutivos de ventas.
· definir objetivos individuales y dar seguimiento al desempeño.
· implementar rutinas comerciales: seguimiento semanal de ventas, pipeline de clientes, revisión de oportunidades.
· desarrollar habilidades de negociación y gestión comercial del equipo.
· construir un esquema de sueldo+comision+bonos apropiado que impulse las ventas, obtenga rentabilidad y premie la adquisición de nuevos clientes.6.control presupuestario y rentabilidad:· asegurar el cumplimiento del presupuesto de ventas.
· monitorear permanentemente: margen bruto, descuentos, devoluciones, fill rate, rebate, liquidaciones, rentabilidad por cliente.
· implementar medidas correctivas para proteger el margen autorizado por dirección general.
· analizar resultados por canal, cliente y producto.
· revisar rentabilidad7.estrategia de portafolio y promoción:· colaborar con el área editorial en la definición del portafolio de nuevos productos de acuerdo a la demanda del mercado, la competencia y las tendencias actuales.
· definir estrategias de promoción:temporadas escolares, campañas infantiles, eventos, ferias del libro.
· proponer estrategias de bundles o colecciones para aumentar ticket promedio.8.inteligencia de mercado:· analizar tendencias del mercado infantil: hábitos de lectura, precios, competencia, formatos.
· monitorear acciones comerciales de editoriales competidoras.
· generar reportes estratégicos para dirección general.
· diseñar su estrategia de operación territorial para asegurar posición de liderazgo en cada zona9.gestión de inventarios comerciales:· coordinar con operaciones y logística para asegurar disponibilidad de títulos.
· prevenir quiebres de inventario en temporadas clave.
· gestionar rotación de catálogo y títulos de baja rotación.10.reportes a dirección general:· presentar reportes periódicos sobre: ventas, margen, forcast, cumplimiento de objetivos, evolución de clientes clave.
· proponer ajustes a la estrategia comercial.
· indicadores clave de desempeño (kpis)· cumplimiento del presupuesto de ventas· margen bruto comercial· crecimiento de ventas por canal· apertura de nuevos clientes· ventas por ejecutivo· rotación de inventario· ventas de nuevos lanzamientos· participación en cuentas clave· nivel de devolucionesperfil profesionalformación:licenciatura en administración, negocios, mercadotecnia o afín,experiencia:8+ años en áreas comerciales.4+ años liderando equipos de ventas.experiencia en retail (principalmente autoservicios: walmart, soriana,la comer, etc), consumo, editorial o productos culturales.manejo de s&opfamiliarizado en herramientas de ia (enfocado al area comercial o procesamiento de datos)conocimientos obligatoriosgestión de cuentas clave (key account management)planeación comercialnegociación con cadenas retailgestión de márgenes y rentabilidadanálisis de mercadocompetencias clave:pensamiento estratégicoliderazgo de equiposnegociación avanzadaorientación a resultadosanálisis financiero comercialdesarrollo de negociosplaneación y organizacióntrabajo en equipocomunicacióncoachingcompetencias personales:tolerancia a la frustraciónautoresponsabilidadproactividadresilienciaobjetividadcapacidad de análisissentido de urgencia y priorizaciónplanificación y estructura